آموزش فروش و جذب مشتری‌ ؛ ۳ مرحله ساده برای افزایش فروش

هرمس پادکست با آموزش فروش و جذب مشتری همراه با ۳ مرحله ساده برای افزایش فروش در خدمت شماست. برای فروش و جذب مشتری بیشتر چه اقداماتی تا الان انجام دادی ؟

• پیج اینستاگرام ساختی؟
• تبلیغ کردی ؟
• پیامک فرستادی ؟
• سایت زدی ، تخفیف گذاشتی ، توی کانال‌های تلگرام ،ایتا ،بله فعالیت کردی…

احتمال داره آخر ماه یه حساب کتاب کنی و ببینی خیلی هم اتفاق خاصی نیفتاده. مشکل خیلی وقت‌ها این نیست که کم کار کردیم یا اشتباه از تو باشه ؛ مشکل اینه که نمی‌دونستیم کدوم کار رو باید زودتر از بقیه انجام بدیم و کارهامون را الویت بندی نکردیم. پس برای پیدا کردن مشتری و افزایش فروش، می‌خوام این آموزش فروش و جذب مشتری را خیلی ساده به سه مرحله تقسیم کنم: تحقیق، اولویت‌بندی و اجرا.

مرحله اول از آموزش فروش و جذب مشتری ؛ تحقیق

قبل از اینکه دنبال مشتری بگردی، اول باید بفهمی روش جذب مشتری چیه؟ درواقع مشتری خوب کیه و کجا میتونی پیداش کنی. یکی از اشتباهات رایج در فروش اینه که فکر کنیم محصول یا خدماتمون برای همه مناسبه. در حالی که هرچی دقیق‌تر بدونیم چه کسی احتمال بیشتری داره از ما خرید کنه، انرژی و هزینه‌مون هم هدفمندتر میشه. لازم نیست تحقیقات عجیب‌ و غریبی انجام بدی و آمار از کسب کار های مختلف در بیاری. برای شروع بیا و چندتا از هم‌ صنف‌های موفق خودت رو پیدا کن. نه فقط پیجشون رو نگاه کنی؛ باید مسیر خرید مشتری هاشون رو بررسی کنید.

• مشتری از کجا باهاشون آشنا میشه؟
• چه سؤالاتی میپرسه؟
• چطور قیمت میگیره؟
• فروشنده چطور اعتمادش رو جلب میکنه؟
• خرید از سایت انجام میشه یا تلفنی؟
• مشتری‌ها زیر پست‌ها و نظرات بیشتر درباره چه چیزی سؤال میکنند؟

حتی میتونی یک بار خودت به عنوان یک مشتری واقعی وارد فرآیند خرید بشی تا ببینی تجربه‌ ای که اون کسب‌ و کار ساخته چطوریه یعنی بفهمی چیشده که اون برند اینقدر محبوب و معروف شده. این دقیقا همون چیزیه که تحقیقات بازاریابی روش تأکید دارند : برای شناخت مشتری باید رفتار، نیاز و مسیر خرید واقعی را بررسی کنیم.

مرحله دوم؛ اولویت‌بندی

حالا فرض کن بعد از تحقیق، به هزارتا روش برای جذب مشتری رسیدی. اینستاگرام، سایت، گوگل، تلگرام، بله ، ایتا، تبلیغات بیلبورد ، تماس تلفنی، همکاری با کسب‌ و کارهای دیگه، معرفی مشتری به مشتری و کلی روش دیگه وجود داره. ما اینجا نمیخوایم همه رو با هم انجام بدیم. باید به جواب این سوال برسیم که کدوم روش برای شرایط الان من، سریع‌تره و بهتر جواب میده؟ دقت کنید  باید بگیم «برای شرایط من».

این جمله که «همه باید روی اینستاگرام کار کنند» یا «همه کسب‌ و کارها باید تبلیغات گوگل بروند» اصلا درست نیست. ممکنه برای یه کسب و کار جدید و مدرن اینستاگرام بهترین گزینه باشه و اینجوری دیده بشه ؛ ولی برای یک شرکت صنعتی ، تماس مستقیم و ارتباط با شرکت‌ها خیلی بیشتر نتیجه بده. ممکن هم هست برای یک کسب‌وکار دیگه ، سرمایه‌ گذاری روی سایت و گوگل منطقی‌تر از شبکه‌های اجتماعی باشه.

پس هر روش رو با چند معیار بسنج:

• چقدر هزینه میخواد؟ هزینه جذب مشتری چقدره؟
• چقدر زمان میخواد؟
• چقدر سریع میتونه مشتری بیاره؟
• و مهم‌تر از همه، احتمال تبدیل اون مشتری به خریدار چقدره؟

مرحله سوم؛ اجرا

خیلی‌ ها هم تو این مرحله اشتباه میکنند. یا اصلا به مرحله اجرا نمیرسند ، یا یک روش رو بدون اندازه‌ گیری چندین ماه ادامه میدن. فرض کن تصمیم گرفتی تبلیغات انجام بدی. به‌ جای اینکه یکدفعه بودجه سنگینی وارد کنی، یک آزمایش مشخص طراحی کن.

مثلاً بگو:

من برای این روش تبلیغاتی و جذب مشتری ۲۰ ملیون بودجه میذارم و یک هفته تستش میکنم.بعد از یک هفته فقط حتی اگه بیست نفر هم بهت پیام دادن نگو خب تبلیغم خوب بود ؛تموم.

بپرس:

• از این بیست نفر چند نفر مشتری مناسب بودن؟ یعنی مناسب کسب و کار من بودن؟
• چند نفر قیمت گرفتن؟
• چند نفر واقعا خرید کردن؟
• من برای به‌ دست آوردن هر مشتری چقدر هزینه کردم؟

چون ممکنه یک روش صد نفر برات بیاره و فقط یک نفر خرید کنه؛ ولی یک روش دیگه بیست نفر بیاره و پنج نفر خرید کنن. واضحه که دومی برای ما ارزشمندتره.

پس اگر بخوام کل بحث آموزش فروش و جذب مشتری‌ رو در یک جمله جمع کنم:

اول بفهم مشتریت کیه و کجاست؛ بعد بهترین راه رسیدن بهش رو انتخاب کن؛ بعد اجرا کن، نتیجه رو اندازه بگیر و چیزی که رو کسب کار تو جواب میده رو بیشتر و بیشتر کن.

حالا اگه میخوای توی فروش و مشتری سازی حرفی برای گفتن داشته باشی حتما در دوره های فروش هرمس شرکت کن.