صفر تا صد یادگیری روانشناسی فروش

راز مخفی بهترین فروشندگان دنیا چیست؟ آیا مهره مار دارند یا فقط خوش شانس هستند؟ بدون شک هر فروشنده ای که به اصول روانشناسی فروش مسلط باشد، بیشترین فروش را ثبت میکند.

برخلاف تصور رایج؛ فروشندگی فقط به لیست کردن قیمت و ویژگی محصولات جلوی خریدار محدود نمیشود. درواقع فروش یک هنر نفوذ است که در قلب و ذهن خریدار نفوذ میکند.

تمام روش های قدیمی برای فروش را دور بریزید. من در این مقاله تصمیم دارم جدیدترین تکنیک ها و فرایندهای روانشناختی در فروش را معرفی کنم.

فرقی ندارد صاحب یک کسب و کار باشید یا یک بازاریاب در تیم فروش؛ باید این اصول را یاد بگیرید.

مسلما شما مشتریان خود را می شناسید. اما آیا میدانید چه چیزی باعث تصمیم گیری آنها برای خرید میشود؟

روانشناسی در فروش چیست؟

به زبان ساده روانشناسی در فروش (Sales Psychology) یعنی انسان ها را در زمان تصمیم گیری برای خرید بشناسیم و فرایند خرید را شفاف تر، امن تر و آسان تر کنیم.

متاسفانه بسیاری از افراد روانشناسی را با گول زدن مشتری اشتباه می گیرند. درواقع هدف ما از بکار بردن تکنیک های متقاعد سازی این است که:

• نیاز مصرف کننده را درست تشخیص دهیم.
• ارزش محصولمان را کاملا تعیین کنیم.
• ریسک های ممکن را از بین ببریم.
• در آخر تصمیم گیری را برای مشتری ساده تر و بهتر کنیم.

به طور کلی رفتار شناسی یک نوع فرآیند است که از تحلیل روان بازار هدف برای افزایش فروش استفاده میشود. معمولا درک رفتار انسان ها و روند تصمیم گیری یک کسب و کار به فروش موثرتر  کمک میکند.

قطعا هر تصمیمی برای خرید قبل از منطقی شدن، از احساسات خریدار به وجود می آیند. بنابراین بهترین فروشنده ها فقط متقاعد نمیکنند، آنها با افراد ارتباط برقرار میکنند.

به کمک این علم کسب و کارها ؛ ترس و اعتراض واقعی مصرف کننده را شناسایی میکنند و براساس رفتار آن فرد بهترین نتیجه را می گیرند.

روان شناسی فروش با بازاریابی و مذاکره در فروش چه تفاوتی دارد؟

وقتی حرف از روان شناسی میزنیم برخی از افراد با اصول بازاریابی و مذاکره در فروش اشتباه می گیرند. اما این دو موضوع هر کدام کاربرد متفاوتی دارند.

معمولا بازاریابی (Marketing) روی جلب توجه و آگاهی افراد تمرکز دارد و مذاکره (Negotiation) هم بیشتر درباره چانه زنی و توافق صدق میکند.

ولی درمقابل روان شناسی توجهی که در بازاریابی جلب میشود را به خرید واقعی تبدیل میکند. و ذهن مشتری را آماده میکند تا اصلا نیازی به چانه زنی سنگین نباشد.

اکثرا در دنیای حرفه ای مانند B2B یا همان فروش سازمانی به خاطر پیچیدگی های زیاد، این تفاوت به چشم می آید.

با اینحال کسانی که از قبل به اصول بازاریابی آشنا هستند، رفتار شناسی را نیز به خوبی انجام میدهند.

اما اگر قصد دارید در این زمینه پیشرفت چشمگیری داشته باشید، حتما تا انتهای این مطلب را مطالعه کنید.

مهم ترین اصول روانشناسی فروش کدامند؟ ۶ قانون متقاعد سازی

پدر علم نفوذ؛ آقای رابرت سیالدینی (Robert Cialdini) ۶ قانون متقاعد سازی معرفی کرده که از اصول روانشناسی هستند. مسلما درک درست این اصول تفاوت یک فروشنده معمولی با حرفه ای را مشخص میکند.

تمام ۶ اصل علم اقناع به صورت جامع در ادامه توضیح داده می شود.

اولین اصل روانشناختی فروش، عمل متقابل (Reciprocity)

اولین اصل یا چارچوبی که در فروش بکار میرود عمل متقابل است. طبق قانون عمل متقابل وقتی کسی چیز ارزشمندی دریافت میکند، به صورت ناخودآگاه تمایل به جبران دارد. در زمینه فروش هم همین مسئله صدق میکند. اما اینجا منظورمان «یک چیز رایگان بده تا محصولات دیگر را بخرد» نیست.

این چارچوب میگوید قبل از درخواست خرید، یک قدم رایگان و واقعی برای حل مشکل مراجعه کننده بردار.

به عنوان مثال یک سالن زیبایی را تصور کنید که به جای گذاشتن تخفیفات کوچک، یک چک لیست برای مراقبت های بعد از خدمات ارائه میدهند. همین عمل باعث اعتماد سازی بین مراجعه کنندگان میشود و تصمیم گیری برای خرید را آسان تر میکند.

اصل تعهد و ثبات (Commitment/Consistency)

بنظرتان اولین برخورد چه تاثیری در خرید مشتری دارد؟ قطعا اگر اعتماد نباشد حتی بهترین تکنیک های فروش هم به کار نمی آیند.

براساس اصل تعهد و ثبات؛ انسان ها دوست دارند با حرف ها و رفتارهای قبلی خود سازگار باشند. مثلا اگر مصرف کننده در ابتدای ورود تاکید میکند که کیفیت برایش اهمیت دارد، پس از دیدن قیمت به دلیل تعهد به حرف خودش، راحت تر پول پرداخت میکند.

بنابراین اگر یک بله کوچک از فرد بگیرید احتمال ثبت خرید نهایی بالاتر میرود.

حالا چرا اولین برخورد مهم است؟ چون به طور غریزی ذهن ما در برخورد اول سریع تر قضاوت میکند.

پس به فروشندگان توصیه میکنم:

• واضح تر درمورد محصول حرف بزنید.
• وعده های الکی ندهید و فرایند کارتان را توضیح دهید.
• قبل از اعلام قیمت، معیار تصمیم را ایجاد کنید.

سومین قانون متقاعدسازی، اقتدار (Authority)

اقتدار به معنای واقعی یعنی مشتری حس کند با یک متخصص قابل اتکا صحبت میکند. احتمالا برایتان پیش آمده که در برابر متخصصان و مراجعان قدرت به طور غریزی احساس پیروی کنید. به عنوان مثال کاربران بیشتر از برندهایی خرید میکنند که در میان رقبای خود صاحب نظر باشند.

ارائه مواردی مانند زیر همگی سیگنال های اقتدار را به مشتریانتان ارسال میکند.

• در محل کار لباس های رسمی بپوشید.
• از اصطلاحات تخصصی در جای درست استفاده کنید.
• مدارک و گواهینامه های معتبر بگیرید.
• هنگام صحبت کردن یا ایستادن با اعتماد به نفس باشید.

مدل فومو (FOMO) ترس از دست دادن

در روانشناسی یک مدل به نام فومو یا FOMO داریم که معنی ترس از دست دادن یک فرصت یا تجربه مهم است.

اما نباید از این مدل به صورت افراطی استفاده کرد. زیرا اگر فومو فشار و اضطراب اجتماعی به افراد وارد کند باعث از بین رفتن اعتماد میشود.

به عنوان مثال وقتی مشتری حس کند تعداد محصولات کم است یا فرصت خرید (تخفیف) محدودیت دارد، خیلی سریعتر تصمیم می گیرد.

قدرت تایید اجتماعی در تصمیم گیری (Social Proof)

معمولا زمانی که برای خرید یک محصول یا خدمت شک داریم به نظرات دیگران نگاه میکنیم. آیا این موضوع برای شما هم صدق میکند؟

براساس اصل قدرت تایید اجتماعی، افراد محصولی را میخرند که افراد زیادی از آن راضی باشند. چنین مسئله ای ریسک خرید را برای کاربران کمتر میکند.

ابزارهای تایید اجتماعی که مغز مشتری را آرام میکنند:

• نظرات/کامنت های مشتریان
• تعداد فروش آن محصول
• امتیازاتی که کاربران ثبت کرده اند.

اصل آخر علاقه و دوست داشتن (Liking)

آمارهای زیادی وجود دارد که میگویند ما انسان ها از کسی که دوستش داریم، شبیه ماست یا رفتار خوبی داشته بیشتر اثر می پذیریم.

اصل Liking در فروش یعنی در برابر مخاطب ادب و احترام را رعایت کنیم و به صورت محترمانه پیگیری کنیم. همچنین به جای فشار آوردن به مشتری جهت تصمیم گیری به او کمک بکنیم.

یا مثلا با مشتری نقاط مشترکی پیدا کنید تا حس اینکه «ما در یک تیم هستیم» برای حل مشکل ایجاد شود.

چه کسانی باید روانشناختی در خرید و فروش را یاد بگیرند؟

مسلما یاد گرفتن این دانش فقط مخصوص ویزیتورها نیست. هر کسی که نیاز به متقاعد کردن دیگران در زمینه خرید و فروش دارد باید از صفر تا صد روانشناسی در فروش را یاد بگیرد.

من تمام مشاغل را بررسی کردم و در بین آنها مناسب ترین مشاغل را که در آن یاد گرفتن اصول روان شناسی الزامیست به صورت لیست کامل قرار داده ام.

با من همراه باشید تا تک به تک، کاربرد رفتار شناسی را در هر حوزه بررسی کنیم.

فروشنده های تازه کار

ابتدای لیست فروشندگانی قرار دارند که به تازگی وارد این صنف شده اند. بی تردید هر چه زودتر به قوانین متقاعد سازی مسلط شوند، خیلی زودتر رکورد فروش خودشان را میزنند. این افراد باید حداقل ۱۰ تکنیک پایه فروش را بلد باشند. همچنین مهارت کنترل اضطراب و ساختن اعتماد اولیه با مصرف کننده را بدست بیاورند.

اگر یک فروشنده تازه کار هستید توصیه میکنم حتما روانشناسی فروش را یاد بگیرید. پس از آن امکان ترفیع شغلی به یک سرپرست فروش یا فروشنده حرفه ای بسیار بالا میرود.

فروشندگان حرفه ای و سرپرستان فروش

آیا در شغلتان یک حرفه ای هستید؟ باید بدانید که این دانش؛ ابزاری برای افزایش نرخ تبدیل مشتریان ومدیریت تیمتان محسوب میشود. به کمک روانشناسی میتوانید انگیزه تیم خود را بالا نگه دارید. به طورکلی روانشناسی کاربردی در مدیریت یکی از ضرورت هاییست که هر مدیر توانمندی باید از در حوزه مدیریت خود استفاده کند. بدون شک مدیری که نحوه برخورد با تیم خود را بداند، با مشتری ها نیز به بهترین شکل رو به رو میشود.

همچنین توانایی مدیریت موقعیت هایی مانند اعتراض مشتریان افزایش می یابد.

صاحبان کسب و کار سنتی در بازار

همانطور که همه ما میدانیم، بازار سنتی تغییرات زیادی داشته. در این بین صاحبان کسب و کارهایی که هنوز با روش های قدیمی ۲۰ سال پیش (مثل چرب زبانی ) کار میکنند متاسفانه در برابر رقبای آگاه به علم روز، سهم خود را از دست میدهند.

معمولا کسب و کاری موفق خواهد بود که به جای تخفیف محوری، روی ارزش محصول خود تمرکز دارد.

بازاریابی در فروشگاه های آنلاین

با توجه به گسترش شبکه های اجتماعی و افزایش فروشگاه های آنلاین، دیگر تعامل چهره به چهره وجود ندارد. اینجاست که روان شناسی از طریق کلمات و چیدمان محصول در صفحه پیج یا صفحه وب سایت اهمیت پیدا میکند.

البته هم راستا بودن محتوا با نیت کاربران نیز تاثیر بسیاری در فروش دارد.

چگونه مشتری را قبل از متقاعدسازی بشناسیم؟

قطعا هر فروشنده ای قبل از اجرای تکنیک های فروش باید مشتری را بشناسد. یعنی نیازهای آشکار و پنهان او را درک کند.

مثلا بپرسید که آیا امنیت را ترجیح میدهد یا هیجان؟ آیا قیمت برایش مهم است یا پرستیژ؟

به کمک این سوالات پروفایل روانی مشتری را ترسیم کنید. سپس براساس این پروفایل مناسب ترین خدمات یا محصول را ارائه دهید.

طبق قاعده طلایی روانشناسی مشتری، تا وقتی مخاطب را نشناختی، قانع نکن. یعنی ابتدا خواسته های خریدار را پیدا کن و سپس از تکنیک های فروش استفاده کن. به طور کلی اصول اقناع روی معیار تصمیم گیری کار میکند و هیچ فردی تنها با حرف های قشنگ تصمیم گیری نمیکند.

ابتدا باید با انواع تیپ های شخصیتی آشنا شوید. بنابراین قصد دارم مدل دیسک (DISK) را که روی این مفهوم کار میکند معرفی کنم.

بر اساس این مدل مشتری‌ها به ۴ دسته تقسیم میشوند:

1. فرد قرمز(D): یعنی کسی که عجول و نتیجه گرا است. در برابر این افراد باید سریع و خلاصه بفروشید.
2. زرد(I): کسانی که پرحرف، احساسی و اجتماعی هستند. فروشنده باید با گرمی و دوستی ارتباط برقرار کند.
3. مخاطب زرد(S): این مخاطبان آرام و محتاط عمل میکنند. بنابراین باید محصول را با ضمانت و آرامش معرفی کنید.
4. مشتری آبی(K): افرادی تحلیل گر، دقیق و منطقی هستند، پس باید با آمار و ارقام با او صحبت شود.

بهترین نکات روانشناسی در فروشندگی ، شامل مهارت های انسانی

معمولا فروش از طریق تعامل انسان با انسان انجام میشود. تعاملاتی که به مهارت های انسانی نیاز دارد. اگر نکات روانشناسی را رعایت کنید، تعامل خوبی خواهید داشت. اما اگر فقط خشک و رسمی با مشتری برخورد کنید، هیچ فروشی نخواهید داشت.

مهارت های انسانی که حتما باید رعایت کنید:

1. گوش دادن فعال (Active Listening): ابتدا به صورت کامل به خواسته های خریدار گوش دهید سپس به جای توضیح زیاد فقط سوالات دقیق بپرسید.
2. آیینه سازی (Mirroring): این روش برای ایجاد ارتباط سریع استفاده میشود. مطالعات نشان میدهد تقلید ناخودآگاه از رفتار طرف مقابل روی کیفیت تعامل تاثیر می گذارد.
3. زبان بدن(Body Language) : همیش اولین برخورد نقش خیلی مهمی در تعامل دارد. در برخورد اول ظاهر آراسته، تماس چشمی و آرامش را رعایت کنید.
4. مدیریت هیجان: اگر مضطرب باشی؛ ناخودآگاه به مشتری احساس ریسک را انتقال میدهی. بنابراین قبل از تماس با مشتری ابتدا ۳۰ ثانیه مکث و نفس عمیق بکشید.

مواردی که در بالا گفتم از نان شب هم برای فروشنده واجب تر هستند. مشتری باید حس کند مهم است و شنیده میشود.

رفتار مصرف کننده در لحظه انتخاب چه تاثیری در خرید دارد؟

معمولا ذهن همه انسان ها در لحظه انتخاب به دنبال کم کردن زحمت تصمیم میگردد. این لحظه پر از استرس برای مغز انسان به شمار میرود. بهترین فروشنده در این موقعیت وظیفه دارد انتخاب را ساده کند. ذهن مشتری در مواجه با گزینه های زیاد دچار فلج تحلیل (Analysis Paralysis) میشود.

به همین دلیل باید به جای ارائه ۱۰ مدل؛ ۳ مدل برتر برند خود را پیشنهاد دهید. اینگونه مخاطب برای انتخاب نهایی به مشکل نمیخورد.

معرفی انواع تکنیک های روانشناسی فروش

تا اینجا ما با اصول پایه روانشناسی در فروش آشنا شدیم. پس بیایید جعبه ابزار آن که تکنیک های فروش هستند را باز کنیم.

تکنیک لنگر انداختن (Anchoring) در قیمت‌گذاری:

مغز انسان اولین قیمت را به عنوان معیار یا لنگر در نظر می گیرد. به عنوان مثال اگر قیمت یک محصول ۱۰ میلیونی را بگویید و سپس قیمت محصول ۵ میلیونی به نظر مشتری ارازان و به صرفه بنظر میرسد. بهتر است اول گزینه گران تر را معرفی کنید.

دقت کنید که لنگر که می اندازید ساختگی و غیر واقعی نباشد.

تکنیک “پا لای در (Foot-in-the-Door) ” درخواست‌ های کوچک برای بله‌ های بزرگ

داخل این تکنیک از اصل تعهد استفاده میشود. به عنوان نمونه ابتدا از مخاطب یک درخواست کوچک بکنید. مثلا «آیا می توانم ۵ دقیقه از وقتتان را بگیرم؟» یا «آیا مایلید کاتالوگ رایگان ما را ببینید؟»

وقتی مشتری به این درخواست های کوچک بله گفت یعنی برای درخواست های بزرگ تر مانند خرید آماده است.

چرا مشتری این پیشنهادات را قبول میکند؟ چون تعهدهای کوچک احتمال تعهد بزرگ تر را بالا می برد.

تکنیک “در در صورت”  (Door-in-the-Face) عقب‌ نشینی استراتژیک

برخلاف تکنیک قبلی، اینبار ابتدا گران ترین پکیج را پیشنهاد دهید، احتمالا مشتری قبول نمیکند. پس از آن بلافاصله پیشنهاد اصلی و معقول را مطرح کنید.

در اکثر مواقع مشتری به خاطر حس عذاب وجدان یا مقایسه، پیشنهاد دوم را راحت تر می پذیرد.

اثر طعمه (Decoy Effect) در روانشناسی فروش محصول

احتمالا حداقل یکبار تکنیک اثر طعمه را در کافه ها دیده باشید. فرض کنید قیمت یک لیوان قهوه کوچک ۳۰ تومان و لیوان بزرگتر ۷۰ تومان باشد. اینجا یک لیوان متوسط با قیمت ۶۵ تومان اضافه می کنیم.

مشتری با خودش میگوید فقط با پراخت ۵ تومان بیشتر، لیوان بزرگ تر را میگیرم. بنابراین از گزینه متوسط غالبا برای هل دادن مشتری به سمت گزینه گرانتر استفاده میشود.

البته دقت کنید که طعمه نباید کلاه بردارانه باشد. از قیمت های واقعی و قابل خرید استفاده کنید.

داستان ‌سرایی (Storytelling)

اغلب مردم عاشق داستان های مختلف هستند. به طور مثال به جای اینکه ویژگی های محصول را لیست کنید، داستان مشتری قبلی را تعریف کنید. مثلا خریدار قبلی مشکل مشابهی داشت اما به کمک محصول مورد نظر مشکل را حل کردیم.

در واقع داستان سرایی بخش های حسی مغز را فعال میکند و مقاومت منطقی از بین میرود.

بهتر است در فروش ادعای اغراق آمیز نکنیم و فقط روایت خوب را جهت افزایش همدلی شرح دهیم.

ایجاد حس فوریت (Urgency) بدون ایجاد استرس منفی

تزریق حس فوریت به مخاطب برای تصمیم گیری بهتر کمک میکند. اما از این حس برای ایجاد وحشت و اضطراب نباید استفاده کرد.

به عنوان نمونه به جای هول دادن مشتری جهت خرید یک فوریت سالم جلوی او قرار دهید. بگویید این شرایط ویژه برای کمک به انتخاب سریع تر شما طراحی شده تا  فوریت منطقی به نظر برسد.

توجه داشته باشید که فوریت سالم و بدون ایجاد استرس منفی، باعث اعتماد مشتریان میشود.

تکنیک “اما شما آزادید”  (BYAF)دادن حس کنترل به مشتری

تکنیک آما شما آزادید یا (But You Are Free) در مطالعات متعددی مورد بحث قرار گرفته. احتمال پذیرش درخواست فروش توسط این تکنیک بسیار بالا است.

شاید تا به حال تجربه کرده باشید؛ فروشنده دو گزینه متفاوت پیشنهاد میدهد و سپس اختیار کامل را برای قبول یا رد آن به خود شما می سپارد.

دلیل عملکرد خوب این تکنیک چیست؟

چون مخاطب حس کنترل و اختیار را بر می گرداند و مقاومت را کم میکند.

استفاده از سکوت استراتژیک در مذاکره

وقتی قیمت را اعلام می‌کنید یا پیشنهادی می‌دهید، ساکت شوید. اولین کسی که سکوت را بشکند، معمولاً بازنده است. سکوت اعتماد به نفس شما را نشان می‌دهد و فشار روانی را روی طرف مقابل می‌گذارد تا پاسخ دهد.

قطعا سکوت نباید تحقیر آمیز یا بازی گونه باشد.

چطور اعتراضات مشتریان را مدیریت کنیم؟

بیشتر وقت ها مشتری در مواجه با قیمت بالا اعتراض خود را نشان میدهد. البته این اعتراض نشانه علاقه او به محصول شماست و به معنی پایان فروش نیست.

در این موقعیت باید تکنیک های درک، احساس و کشف را بکار ببرید. اگر من به جای فروشنده باشم یا جملاتی مانند زیر اعتراض را خاموش میکنم.

«درک میکنم که قیمت برایتان مهم است.» این جمله همدلی شما را با مخاطب نشان میدهد.

از تایید اجتماعی استفاده کنید. مثلا بگویید «مشتری‌های دیگر هم همین حس را داشتند.»

و درنهایت منطق را وارد بحث کنید. مثلا بگویید «بعد از استفاده متوجه شدند که کاربرد این محصول هزینه هایشان را نصف کرده.»

اگر به جای فروشنده بودید در جواب این اعتراضات چه پاسخی میدادید؟

• قیمت بالاست.
• باید فکر کنم.
• به محصول اعتماد ندارم.

پاسخ مناسب را در بخش کامنت ها برای همه کاربران ارسال کنید.

فرآیند فروش محصول و ارزش گذاری آن

هر محصول فرایند فروش مختص به خودش را دارد. مشتری ارزش محصول را میخرد نه قیمت آن را. ولی اگر مصرف کننده هنوز ارزش محصول را به اندازش قیمتش درک نکرده، یعنی تلاش تیم فروش نتیجه نگرفته.

بنابراین وظیفه تیم در اینجا بالا بردن ارزش محصول با استفاده از نمایش مزایا و نتایج ان است. اینگونه هزینه سبک تر بنظر میرسد.

قیف فروش و بازاریابی

اگر بخواهید محصولتان را ارزش گذاری کنید باید یک قیف فروش داشته باشید. قیف فروش و بازاریابی در روانشناسی فروش به عنوان نقشه ذهنی مشتری عمل میکنند.

مثلا مشتری در لحظه چه فکری میکند، چه احساسی دارد و از چه چیزی میترسد. در برابر این نقشه راه باید محرک های روانشناختی را فعال کنید.

ابتدا مخاطب را از محصول و ویژگی های آن آگاه کنید. پس از آن به کمک تبلیغات یا روش های مختلف مخاطب را  نسبت به محصول کنجکاو کنید جوری که به آن جذب شود. در آخر او را متقاعد کنید که محصول را از شما بخرد.

به این مراحل قیف بازاریابی فروش میگویند.

همانطور که گفتم این قیف شامل ۳ مرحله کلی میشود:

1. آگاهی (Awareness)
2. ایجاد علاقه/بررسی (Consideration)
3. تصمیم (Decision)

به طور کلی درک اینکه کاربر کجای این قیف قرار دارد اهمیت بالایی دارد. با مشتری در مرحله آگاهی نباید مانند مشتری مرحله تصمیم صحبت کنید.

چطور در بازار ایران فروش خوبی داشته باشیم؟

معمولا فروش در بازار ایران به ویژه در خریدهای با مبلغ بالا بسیار رابطه محور به حساب می آید. یعنی مولفه هایی مانند اعتماد، معرفی ، سابقه و ضمانت نقش بسیار مهمی در فرایند خرید و فروش دارند.

همه ما با ویژگی های خاص ایرانی مانند تعارف آشنا هستیم. برخی مواقع پاسخ منفی خریدار به معنی «بیشتر اصرار کن» یا «تخفیف بده» تعریف میشود. در نتیجه باید زبان بدن مخاطب را بخوانید تا متوجه هدف او بشوید.

مردم ایران اکثرا از دوستشان خرید میکنند تا یک فرد غریبه. پس قبل از فروش با مشتری چای بنوشید و دوست شوید. به این روش رابطه سازی در محیط کار میگویند که به اعتماد سازی هم منجر میشود.

با اینحال برای متخصص شدن در این حرفه باید آموزش هایی نیز ببینید تا در جهت نیاز بازار عمل کنید. بهترین گزینه شرکت در یک دوره آموزش فروش و یادگیری جامع فروشندگی است. حتی اگر مدرک معتبر هم داشته باشید شانس شما در برابر رقبا افزایش چشمگیری خواهد داشت.

توصیه میکنم از مرجع آموزشی معتبر مانند موسسه هرمس دوره های آموزشی فروشندگی را تهیه کنید و گواهینامه فروشندگی خود را بگیرید.

اشتباهات رایج در روان شناسی فروش

چرا تکنیک ها جواب نمی دهند؟ بعضی وقت ها با اینکه از اصول روانشناسی استفاده میکنیم اما باز هم نتیجه نمیدهند. احتمالا تکنیک از ریشه اشتباه است. یا محصول اصلا مناسب مشتری نیست یا هنوز اعتماد شکل نگرفته.

حتی ممکن است به مصنوعی رفتار کردن فروشنده هم مرتبط باشد. فروشنده باید تکنیک های فروش را در تار و پود مکالمه به صورت طبیعی حل کند.

از دیگر اشتباهات رایج میتوان به موارد زیر اشاره کرد:

• تصور اینکه همه مشتریان شبیه به یکدیگر هستند.
• استفاده ابزاری از تکنیک ها به صورت فریبکارانه عدم صداقت را به فرد مقابل منتقل میکند.
• زیاد حرف زدن و گوش نکردن به خواسته مشتری.
• جنگیدن با مشتری‌ها باری اینکه حقانیت خود را اثبات کنید.

تمام اشتباهات بالا باعث کاهش فروش میشوند.

معرفی بهترین کتاب های اصول روان شناسی در خرید و فروش

من یک لیست از بهترین کتاب های اصول روان شناسی در خرید و فروش را آماده کردم که برای تقویت پایه علمی تاثیر خیلی مهمی دارند.

• کتاب تاثیر (Influence) اثری از رابرت سیالدینی به عنوان انجیل روانشناسی فروش شناخته میشود.
• فروش به روش اسپین (SPIN Selling) برای فروش‌های B2B و مبلغ بالا مناسب است.
• کتاب قدرت عادت (The Power of Habit) به درک رفتار مشتری کمک میکند.
• پاسخ (The Answer) در مورد روان شناسی موفقیت در بیزینس نوشته شده.

از این منابع برای تکمیل اطلاعات خود درباره فروش بهتر استفاده کنید. با اینحال اگر قصد دارید این گرایش مدیریتی را به صورت تخصصی یاد بگیرید، باید از مراجع آموزشی معتبر بهره ببرید.

در ادامه یکی از معتبرترین مراکز آموزشی را برای یادگیری رفتار شناسی و اصول مدیریتی معرفی میکنم.

معتبرترین مرجع آموزشی برای یادگیری فروش حرفه ای

قطعا روان شناسی مشتری مانند هر مهارتی فقط با خواندن یاد گرفته نمیشود. باید مرجعی را انتخاب کنید که علاوه بر انتقال دانش تئوری، اصول و تکنیک های فروش را به صورت عملی هم آموزش دهد.

حال اگر قصد داری در این زمینه حرفه ای تر عمل کنی و تکنیک های رفتار با مشتری را با تمرین های موثر یاد بگیری؛ حتما وارد وب سایت مرکز آموزش هرمس شو. موسسه هرمس با ارائه آموزش های کاربردی در حوزه مدیریت و فروش یکی از بهترین مراجع آموزشی به شمار میرود.