۱۰ اشتباه رایج قبل از شروع کسب و کار

نمیخوام تو ذوقتون بزنم ولی قبل از اینکه کسب‌وکاری رو شروع کنی و براش لوگو طراحی کنی، پیج اینستاگرام بسازی، سایت بالا بیاری ، یه سؤال مهم‌  وجود داره: آیا اصلاً کسی حاضر هست برای چیزی که می‌خوای بفروشی پول بده؟ من در این پادکست میخواهم ۱۰ اشتباه رایج قبل از شروع کسب و کار را برایتان شرح دهم. پس تا پایان این اپیزود با من همراه باشید.

خیلی از کسب‌ وکارها ایده خفن و خیلی خوبی دارن ولی به خاطر چند اشتباه ساده از همون اول وارد مسیر اشتباهی میشن.
یک سری گزارش ها از شکست استارتاپ‌ها تهیه شده که نشون داده مشکلاتی مثل نداشتن تناسب مناسب بین محصول و بازار (یعنی محصولی که می‌سازید با نیاز واقعی مشتری ها هماهنگ نیست و در نتیجه کسی حاضر نیست برایش پول پرداخت کند)، تمام شدن سرمایه که البته نشون میده درست ازش استفاده نشده ک این مشکل پیش اومده و ضعف تیم بارها و بارها در شکست کسب‌ و کارها تکرار شده. حالا حوزه های کسب و کار بعد از سال ها تحقیق روی هزاران کسب و کار نتیجه گیری کردند که قبل از شروع کسب و کار باید ۱۰ اشتباه رو جدی بگیریم تا موفق بشیم.
بریم با هم بررسی کنیم این ۱۰ اشتباه چیه؟

اشتباه اول اینه که عاشق ایده خودتون بشید، قبل از اینکه مشتری رو بشناسی

ممکنه ایده‌ای از نظر خودت فوق‌العاده باشه، ولی بازار به علاقه ما کاری نداره. استیو بلنک، یکی از چهره‌های شناخته‌ شده کارآفرینی و از افراد تأثیرگذار در شکل‌گیری مفهوم Lean Startup، روی یک نکته خیلی تأکید داره : فرضیات کسب‌ و کار باید با مشتری واقعی آزمایش بشن، نه اینکه فقط داخل ذهن بنیان‌گذار باقی بمونن.

قبل از شروع از چند مشتری احتمالی پیدا کن و چند سوال بپرس:

• بپرس ، مشکل اصلیت تو این حوزه چیه؟
• حالا برای حلش حاضر هستی پول بدی؟

اشتباه دوم : شروع کردن بدون تحقیق بازار

بیشتریا قبل از شروع کسب و کار این جمله که « اگه محصولم خوب باشه، بالاخره مشتری پیدا میشه، استفاده میکنن » که خیلی جمله خطرناکیه. چون با تحقیق بازار میفهمی مشتریت کیه، تقاضا چقدره و چه رقبایی جلوی تو قرار دارن.

اشتباه سوم: فکر کردن به اینکه «همه» مشتری تو هستن

وقتی از یکی بپرسی مشتریت کیه و جواب بشنوی «همه میتونن استفاده کنن»، یعنی هنوز مشتری دقیق مشخص نشده. مثلاً اگر کفش ورزشی میفروشی، مشتری تو «تمام آدم‌هایی که پا دارن» نیست! ممکنه مشتری واقعی تو خانم‌های ۲۰ تا ۳۵ ساله‌ای باشن که هفته‌ای سه بار باشگاه میرن. پس باید مخاطبت دقیق انتخاب بشه تا محصولت، تبلیغاتت و پیام بازاریابیت هم دقیق‌تر بشه.

اشتباه چهارم: ندیدن رقبا

بعضی‌ها با افتخار می‌گن: «محصول من هیچ رقیبی نداره.» اگر رقیب مستقیم نداری، احتمالاً مشتری الان مشکلش رو با یک راه‌ حل دیگه برطرف میکنه. یعنی رقیب قطعا داری اما شاید به نظر تو دیده نمیشه. درواقع رقیب غیر مستقیم داری. اداره کسب‌ و کارهای آمریکا هم اعلام کرده تحلیل تمام رفتارهای رقبا ابزاریه برای پیدا کردن مزیت رقابتی تو کسب‌وکارها. در حقیقت باید ببینی مشتری چرا باید تو رو انتخاب کنه، آیا مزیتی که من دارم اونقدر بزرگ هست که مشتری را جذب کنه؟

اشتباه پنجم: ساختن محصول کامل از روز اول

سه ماه، شش ماه یا حتی یک سال وقت میذاری تا محصول بی‌ نقص بسازی و بعد تازه میفهمی مشتری اصلاً بعضی از امکاناتی که ساختی رو نمیخواسته. اینجا پیشنهاد اینه که فرضیات سریع‌تر آزمایش بشن، بازخورد مشتری گرفته بشه و محصول براساس اطلاعات واقعی اصلاح بشه و بهبود پیدا کنه. یعنی اول نسخه‌ای بساز که مسئله اصلی مشتری رو حل کنه؛ بعد تغیرش و بده و براساس نیاز مشتری بهترش کن.

اشتباه ششم: حساب نکردن پول قبل از شروع

فروش بالا الزاماً نشون دادن یه کسب‌ و کار سالم نیست. ممکنه ماهی صد میلیون یا بیشتر بفروشی، ولی هزینه تبلیغات، حقوق، ارسال، اجاره و خرید محصول حساب که کنی ببینی بیشتر از فروشته.

اول مشخص کن:

• شروع کار چقدر سرمایه میخواد ؟
• هزینه ثابت ماهانه چقدره؟
• حاشیه سود چقدره؟
• و اگر چند ماه فروش پایین بود، چقدر دوام میاری؟

تمام شدن نقدینگی یکی از الگوهای تکرارشونده در شکست استارتاپ‌ هاست.

اشتباه هفتم : قیمت‌گذاری از روی حدس

قیمت رو فقط این‌ طوری تعیین نکن : «رقیب ۵۰۰ میفروشه، من ۴۵۰ میدم پس حله دیگه فروشم از رقیب بیشتره.» ممکنه اگه بیای بدون فکر قیمتی را تعین کنی ضرر بزرگی ببینی و اصلاً دیگه سودی برات باقی نمونه. قیمت به یک سری پارامتر ها بستگی داره در واقع باید با هزینه، حاشیه سود، جایگاه برند، قیمت رقبا و مهم‌تر از همه ارزشی که مشتری دریافت میکنه هماهنگ باشه. گاهی ارزون‌تر بودن مزیت نیست؛ فقط باعث ضرر میشه.

اشتباه هشتم اشتباه خیلی رایجی هم هست: شریک شدن فقط به خاطر رفاقت

دو نفر ممکنه بهترین رفیقای دنیا باشن، ولی وقتی وارد دنیای کاری میشن شریک های کاری خوبی نباشن.

قبل از شراکت باید مشخص باشه:

• چه کسی مسئول فروشه؟
• چه کسی مسئول محصوله؟
• تصمیم نهایی رو چه کسی می‌گیره؟
• سهم هر نفر چقدره؟
• و اگر یکی خواست خارج بشه از این شراکت چه اتفاقی می‌افته؟

خیلی از مشکلات زمانی شروع میشن که این سؤال‌ها به جای روز اول ، وسط یک اختلاف مطرح میشن. که دیگه خیلی دیره و مطرح شدنش فایده نداره.

اشتباه نهم: نداشتن برنامه برای جذب اولین مشتری

اینکه بگی «محصول رو میسازم، بعد تبلیغ میکنم» برنامه بازاریابی نیست. قبل از شروع باید حداقل بدونی ۱۰ یا ۱۰۰ مشتری اول  قراره از کجا بیان.

• گوگل؟
• اینستاگرام؟
• معرفی دوستان؟
• فروش حضوری؟
• همکاری با کسب‌وکارهای دیگه؟
• تبلیغات؟

کسب‌ و کاری که محصول داره ولی مسیر رسیدن به مشتری نداره، هنوز نصف مسیر رو هم طراحی نکرده.

و اشتباه دهم: منتظر موندن برای بهترین زمان

بعضی‌ها دقیقاً برعکس اشتباه پنجم عمل میکنن ؛ اون‌ قدر تحقیق میکنن ، دوره میبینن ، برنامه مینویسن و منتظر سرمایه و شرایط ایده‌آل میمونن که هیچ‌ وقت شروع نمیکنن. اینجا آدمای کمالگرا هستن که ضرر میبینن.

نمیگم بدون فکر وارد بازار بشی ، ولی قرار هم نیست قبل از اولین مشتری جواب تمام سؤال‌های پنج سال آینده رو داشته باشی. حالا اگر بخوام کل این پادکست رو تو یک جمله خلاصه کنم:

کسب‌ و کار موفق از یک «ایده» که بنظر ما یه ایده جذاب شروع نمیشه ؛ از شناخت یک مشکل واقعی ، مشتری واقعی و راه‌ حلی که مشتری حاضر باشه بابتش پول پرداخت کنه شروع میشه. پس قبل از اینکه پول و زمان زیادی خرج کنی ، این سه مورد رو پیدا کن.

حالا برای اینکه بتونید بهترین کسب و کار موردنظرتون رو بسازید، حتما دوره های کسب و کار را در هرمس بررسی کنید.